CRN/RE собрал мнения участников ИТ-экосистемы по поводу изменений, происходящих в российском канале продаж ПО.
По итогам рейтинга «Лучший российский ИТ-дистрибьютор-2013» в номинации «Дистрибьютор ПО» было отмечено сокращение этой категории участников рынка. На основе ответов респондентов рейтинга на вопросы анкеты был сформирован список претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО», в который вошли 24 компании, что почти в два раза меньше, чем в 2011 г.
По мнению коммерческого директора «БАРС Груп» Галины Ахмеровой, «заказчики хотят покупать тиражное ПО напрямую у вендоров, сокращая цепочку сбыта и свои издержки. Повысился спрос на узкопрофильные решения, которые специально преднастроены под потребности заказчика. А вот платформы, на которых можно сделать «все, что угодно» вызывают все меньше энтузиазма».
Тем не менее специалисты сходятся во мнении, что пока дистрибьюторам ПО нечего опасаться. Они уверены в своей незаменимости для канала продаж ПО.
Итак, зачем дистрибьютор вендору? Во-первых, без него производитель физически не сможет работать с широким каналом. Подавляющее большинство софтверных вендоров — зарубежные компании. И партнеры вовсе не горят желанием тратить существенные ресурсы (от специализированных юрисконсультов до отдельного финансово-бухгалтерского блока) на ведение внешнеэкономической деятельности. Да и вендоры не готовы брать на себя финансовые риски работы с большим числом российских юридических лиц. И тем, и другим нужен тот, кто может профессионально решить весь этот блок вопросов.
Если же говорить о переносе корпоративного ПО в облака, то заказчики, для которых оно предназначено, пока не особо спешат переходить “туда”. Ведь пока все не так “просто и однозначно выгодно”, как сулят маркетинговые презентации. Поэтому дистрибьютор будет еще долго нужен рынку.
Вендору необходимо «дотянуться» до сотен партнеров, работающих с самыми разными категориями заказчиков, и желательно во всех регионах России. При этом стоимость такого контакта становится запредельно высокой (с точки зрения соотношения с привнесенным новым бизнесом), как только вендор начинает работать с компаниями, не входящими в топ-20 (иногда топ-50) российского ИТ-рынка. Кроме того, партнеры чаще всего интересуются не просто продуктами, а решениями. Очевидно, что сам вендор не сможет эффективно донести информацию до сотен партнеров (и тем более их заказчиков). Просто собрать “всех” один раз в год на большое мероприятие или делать периодические электронные рассылки — этого уже недостаточно даже для поддержания активности партнеров, не то что для развития».
«Главная ценность дистрибьюторов состоит в том, что они хорошо знают специфику региональных рынков и прекрасно ориентируются в ситуации на местах. А Россия настолько большая страна, что отличия между разными регионами могут быть очень существенными, — говорит Галина Ахмерова. — В сегодняшних условиях успешный дистрибьютор ПО должен стать центром оказания консалтинговых услуг. Клиенты намного лояльнее к тому поставщику, который знает отраслевую проблематику и может предложить то, что нужно именно здесь и сейчас».
Однако, как считают эксперты, время классической модели, по которой работали дистрибьюторы ПО много лет, заканчивается. О том, каким представляется образ идеального перепродавца будущего участникам рынка, читайте в обзоре
CRN/RE.
