Под названием «БАРС» компания родилась в 1992 году и состояла всего из нескольких энтузиастов. Сегодня «БАРС Груп» — известное имя на рынке информационных систем, насчитывает в своих рядах более 300 высококвалифицированных специалистов, в том числе кандидатов наук. Компания специализируется в сфере разработки информационных систем управления для государственного сектора экономики. Решения «БАРС Груп» используют 225 ведомств в 60 регионах. Секретами успеха своей компании на IT-рынке с журналистом делового еженедельника «Где Деньги» Наталией Фёдоровой поделился генеральный директор «БАРС Груп» Тимур Ахмеров.
— Тимур Маратович, расскажите, как возникла и развивалась компания «БАРС Груп»?
— Я пришел в эту компанию в 1992 году, три месяца спустя после ее основания, обычным разработчиком в потертом свитере. Основателями были студенты-второкурсники, а сам я только поступил на первый курс. Ребята, которые меня пригласили, даже предложили мне поступить на конкретный факультет с условием, что возьмут меня программистом на работу. Долгие годы компания представляла собой лайфстайл-бизнес, который не рос, но и не падал. У нас был один продукт, он назывался «Бухгалтерская автоматизированная рабочая среда» — оттуда и пошло название «БАРС». Это были 90-е годы, когда в сфере IT в определенных нишах можно было нормально зарабатывать. На прибыль с одной сделки можно было не только выплатить зарплату за месяц, но еще и купить в офис пару компьютеров, которые тогда стоили очень дорого. Мы уже в то время попытались выйти на федеральный уровень, но понимания, как это сделать, у нас не было. Вместо того чтобы строить и развивать свою партнерскую сеть (как это сделали 1С и «Парус»), мы сами ездили по регионам, предлагая и внедряя свой продукт. Мы не знали, что нужно делать и не хотели учиться, поскольку деньги ставились во главу угла. Это был неправильный путь, который никуда не привел. В 2000 году акционеры компании выбрали меня руководителем. Управлять бизнесом было тяжело, потому что каждый совладелец тянул одеяло на себя. В итоге прежняя команда фактически распалась, но сохранился ее костяк, как и программный продукт «БАРС-Бюджет». К 2006 году команда была практически полностью обновлена, пришли молодые энергичные ребята, которые решили строить большую успешную компанию. Начали с того, что усовершенствовали существующий продукт, а с 2007 года вышли на российский рынок. Уже сегодня мы предлагаем более 30 программных решений, которые работают в большинстве регионов России.
— Многие небольшие компании стремятся вырасти, выйти на федеральный уровень, но мало кому это удается. В чем причина вашего успеха?
— В разработке программного обеспечения существуют разные модели масштабирования бизнеса. Его можно масштабировать как сервисный бизнес. При этом руководитель вынужден увеличивать количество персонала, потому что каждый новый проект требует новых людей. Чем больше проектов, тем больше людей, тем больше денег на содержание этих людей, тем за большее количество проектов нужно браться — и все это замкнутый круг, который приводит в конечном итоге к чрезмерному росту штата и неустойчивости бизнеса. Залогом успеха IT-бизнеса является работа с партнерами. Очень хорошую фразу произнес сотрудник одной из наших партнерских структур: «Жадность порождает бедность». Когда ты начинаешь делиться, позволять, чтобы на твоем продукте мог зарабатывать еще кто-то, постепенно приходит и успех. Масштабирование в этом случае можно производить не на уровне набора людей, а на уровне правильной организации бизнес-процессов. В «БАРС Груп» работают 300 человек, но количество автоматизированных рабочих мест, которые были созданы нами в 60 регионах России за последние несколько лет, составляет 350 тысяч, и это число растет в геометрической прогрессии. Мы выступаем производителем продукта и организатором процессов, а внедрением и сопровождением на местах занимаются наши партнеры. Постепенно уходим от прямых продаж: уже 70% рабочих мест автоматизируется нашими партнерами, и только в 30% случаев мы напрямую общаемся с заказчиками. Основной наш потребитель — это другие бизнесы, которые зарабатывают на наших продуктах, хотя конечный потребитель — это государственные заказчики.
— Помимо создания сбытовой сети что стало точками роста вашего бизнеса?
— Отправным пунктом роста стал, если можно так выразиться, вдумчивый маркетинг. В 2007 году, когда мы только-только пробовали выйти на общефедеральный рынок, наш коммерческий директор, общаясь с директорами по маркетингу компаний IBM и Microsoft, задала им вопрос: «Есть ли в госсекторе маркетинг?». Они ответили, что нет никакого маркетинга в госсекторе, что надо лично встречаться с чиновниками и договариваться о проектах. Несмотря на опыт и авторитет этих компаний, мы все же взяли на себя смелость предположить, что маркетинг в госсекторе существует. В начале 2008 года мы отправили в госучреждения 25 тысяч коммерческих предложений с красивыми буклетами. Потом звонили в эти учреждения, спрашивая, получили ли они наши материалы. 75% из этих материалов, конечно же, оказались в урне, но остальные 25% заработали. Вложенные на рассылку деньги окупились уже к концу 2008 года. Известность пришла к нам благодаря тому, что мы рассказываем о себе, проводим онлайн-семинары, участвуем в выставках, публикуемся в специализированных изданиях и СМИ, постоянно присутствуем в социальных сетях, вкладывая порой последние деньги из нераспределенной прибыли в продвижение. И это привлекло партнеров, потому что для них важно распространять то, что уже известно. Сейчас объем наших маркетинговых расходов по сравнению с 2008 годом вырос почти в пять раз. Третий секрет успеха (и тут нам повезло) — Татарстан с 2006 года начал активно позиционировать себя как лидер в сфере развития и внедрения информационных технологий. Наша работа стала чрезвычайно востребована в республике, а наши успехи стали отождествляться с успехами Татарстана, и наоборот. Для стартующего бизнеса очень важно использовать такие переломные моменты. Ну и, конечно, никакой успех не пришел бы к нам, если бы в наши программные продукты не было вложено много труда. Мы делаем по-настоящему современное, высокотехнологичное и качественное программное обеспечение.
— Оглядываясь назад, что бы вы посоветовали в первую очередь молодым специалистам, которые только начинают свой путь в IT-бизнесе?
— Во-первых, нужно четко определиться с тем, кто будет рядом с тобой, то есть подобрать команду психологически и идеологически совместимых друг с другом людей. Партнеры по бизнесу как космонавты, которые на много месяцев летят на орбитальную станцию. Пока еще нет денег, все будет более-менее хорошо, но когда будут заработаны первые деньги, непонимание может усилиться, если оно было с самого сначала. Много примеров, когда на этапе получения первой прибыли люди теряют взаимное доверие, и это очень вредит бизнесу. Второй совет: нельзя ставить во главу угла деньги. Многие известные мне люди, которые считали деньги первостепенными, в итоге не добивались своей мечты. Во главу угла нужно ставить успех, а деньги приходят как следствие успеха. Кстати, недавно в журнале Forbes был опрос, где у состоявшихся миллионеров спрашивали о том, что они считают первостепенным в развитии своего бизнеса, и большинство из них ответили — достижение успеха.
— Готовы ли инвесторы сегодня вкладываться в стартапы в сфере IT?
— Сейчас инвесторов много. Рынок оживился. Я не знаю, будет ли следующая волна финансового кризиса, но пока появление стартапов даже на уровне идеи вызывает интерес у инвесторов. Люди готовы инвестировать порою в самые рискованные проекты. К сожалению, на этом фоне много бизнесов, представляющих собою раздутый мыльный пузырь. Такие бизнесы не рассчитаны на развитие. Они делаются на перепродажу, а внутри пусты.
— Есть ли в IT-сфере свободные ниши, которые могли бы заполнить молодые компании?
— Сегодня происходит передел рынка в разных областях, и даже в госсекторе рынок трансформируется. Меняется технологический подход к созданию программного обеспечения и осуществляется переход с оффлайновых десктопных решений на облачные вычисления и веб-технологии. Многие игроки продолжают продавать морально устаревшие решения, поэтому появление новых успешных участников возможно даже в тех нишах, которые полностью заняты вендорами. Если говорить про коммерческий рынок, то здесь сегмент SMB самый активный. Новые IT-решения с каждым годом становятся все актуальнее. Растут затраты. При этом чувствуется необходимость организовать этот бизнес по-новому, экономически эффективнее и интереснее. В этом плане для малого и среднего бизнеса очень много перспективных вариантов. Это может быть разработка облачных приложений для бухгалтерии, склада, call-центра и CRM. Надо просто переосмыслить существующий рынок и понять, что уже устаревает. Первыми становятся те, кто выпускает принципиально новые с точки зрения технологий и подходов бизнес-приложения, и с ними занимают свою часть рынка. При этом надо быть реалистами, ведь создать такой продукт, который быстро захватит 80% от сегмента рынка, невозможно. 20% — это уже почти монополия. Для достижения этих 20% бизнес должен быть сверхуспешным.
— Кстати, какую долю рынка занимает ваша компания?
— У «БАРС Груп» чрезвычайно большой портфель решений, и мы работаем в разных сегментах — электронное образование, ЖКХ, здравоохранение, бюджет и финансы, социально-экономический мониторинг, муниципальное управление, сельское хозяйство и др. В каждом из сегментов у нас своя доля присутствия. Оценить объем этих рынков с точностью до процента сейчас довольно сложно, поскольку в любой момент все может поменяться. В ряде сегментов мы стоим у самых истоков и понимаем, что скоро туда должны прийти новые игроки.
— Ощущаете ли вы поддержку со стороны государства?
— Нам удалось получить государственную аккредитацию в области информационных технологий и льготы, теперь ЕСН мы платим в объеме 14,2%. Нам это, безусловно, помогает, но мы смогли это сделать, потому в нашей компании работает несколько сотен человек. Для компаний со штатом менее 50 человек получить такую льготу невозможно, и эти компании платят 26%. Это меньше, чем у компаний, которые не занимаются IT и платят 35%, но для стартующего бизнеса 26% — обременительно. Если на федеральном уровне ситуация такая двусмысленная, то со стороны руководства Татарстана поддержка IT-отрасли ощущается намного сильнее.
— Сейчас много говорится о строительстве рядом с Казанью IT-деревни. Что вы думаете об этом проекте? Насколько он востребован в IT-среде?
— Насколько я понимаю, с его помощью в Татарстан предполагается привлечь большое число разработчиков из других регионов, привлечь капитал. Это вполне реальные задачи. Многие игроки IT-рынка уже сейчас стремятся в Казань. Я знаю, что одна компания-разработчик закрыла свой филиал в Петербурге, другая уменьшила офис в Москве, и обе открывают филиалы в Казани. Думаю, что тысячи высококвалифицированных специалистов, работающих и живущих в IT-деревне, помогут укрепить имидж Татарстана как IT-столицы России. Однако если на одной территории будет собрано большое количество амбициозных разработчиков, это неизбежно приведет к росту рынка оплаты труда. В IT-деревне компаниям будет трудно договориться, чтобы не переманивать кадры друг у друга. Люди начнут переходить из одной компании в другую с увеличением зарплаты. Заработные платы могут быстро взлететь до уровня Москвы, что снизит конкурентоспособность IT-деревни. Я знаю, что сегодня в некоторых компаниях Москвы зарплата разработчиков достигает 200-300 тысяч рублей в месяц. Я и сам стараюсь обеспечить своим сотрудникам высокий доход, но 200-300 тысяч на нынешнем этапе — это неадекватный уровень оплаты труда для того, чтобы создавать и выпускать конкурентоспособные продукты.
— Появление большого числа разработчиков в IT-деревне наверняка обострит конкуренцию в республике.
— Хорошая конкуренция — это здорово, она держит в тонусе. Возможно, сверхкачественное программное обеспечение в Татарстане будет создано именно с появлением IT-деревни. Кроме того, придут ребята с проектами, которые не пересекаются, и в республике появится много добавленной стоимости. Возможно даже, что с появлением IT-деревни планы Министерства информатизации и связи Татарстана по увеличению доли IT в валовом внутреннем продукте республики будут перевыполнены в разы.
— Конкурентоспособны ли продукты наших разработчиков на международных рынках?
— Продукция нашей компании делает только первые попытки выхода на международные рынки, в первую очередь страны ближнего зарубежья: Казахстан, Белоруссию, Узбекистан и Туркменистан. Европу мы пока не рассматриваем. Но я знаю успешных ребят, которые, будучи в Казани, продают свои решения по всему миру. Знаю компании, которые только пытаются, как и мы, выходить на зарубежные рынки. Да, наши продукты могут конкурировать, потому что в Татарстане они создаются на достаточно высоком профессиональном уровне.
— Как развивался IT-рынок в первом полугодии 2011 года и какие у вас прогнозы до конца этого года?
— В 2011 году мы увидели, что спрос, отложенный во время кризиса, постепенно возвращается. К четвертому кварталу возникло хорошее оживление. Мы не знаем, придет ли вторая волна кризиса, поэтому нужно подходить сбалансированно к объемам и направлениям инвестиций. Но пока ощущение такое, что IT-рынок, особенно в госсекторе, просыпается от сна и расцветает. А значит, и компаниям с большой историей, и тем, кто только начинает развиваться, найдется много работы. Нужно только быть в курсе тенденций в области технологий, находить и предлагать более удобные для заказчика решения, чем те, которые есть на рынке, и стремиться быть первыми.
